ما هي إدارة المسارات في إدارة علاقات العملاء (CRM)؟
غالبًا ما يتم تعريف إدارة مسارات المبيعات على أنها عملية إدارة فرص البيع الواردة وتتبّعها عبر المراحل المختلفة من رحلة العميل المتوقع إلى أن يتم إغلاقها أخيرًا سواء أن تم الفوز بها أم خسارتها. قد تجد الشركة التي تعتمد على جداول البيانات أنه من المضني تتبّع عمليات البيع والمتابعة مع نموّها وتطوّرها، لكن الحلّ المطروح في يومنا هذا للشركات التي تتطلع إلى التخلص من جداول البيانات الفوضوية هو برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) مع إمكانيات لإدارة المسارات.
الوصول إلى Biginجرّب Bigin الآن
أهمية مسارات المبيعات في إدارة علاقات العملاء (CRM)
يوفّر لك مسار المبيعات لمحة فورية عن المرحلة التي وصل إليها كل عميل حاليًا في عملية البيع. تساعدك هذه المعلومات في تحديد الخطوات التالية للاقتراب من إبرام الصفقة. ويمكن أن يظهر لك المسار الخاص بك ما إذا كنت على الطريق الصحيح للوصول إلى هدف مبيعاتك للأسبوع أو الشهر. يمكنك أيضًا الاطلاع على أداء مندوبي المبيعات استنادًا إلى معدلات تحويل العملاء المحتملين. باختصار، يشكّل برنامج إدارة المسارات جوهر عملية البيع في كل شركة، وهو أمر مرن ومتطوّر ويجب رصده بشكل مستمر لضمان صحته.
هل تحتاج إلى أداة لإدارة
مسار المبيعات الخاص بك؟
هل تتيح لك عمليات البيع الحالية فرصة أداء هذه الوظائف بسلاسة؟ إذا كانت الإجابة لا، فأنت بحاجة إلى نظام إدارة علاقات عملاء (CRM) لإدارة المسارات مثل Bigin الذي يتيح لك تتبّع المراحل المختلفة في مساراتك المتعددة.
تحسين عمليات البيع
تحديد المراحل التي يكون فيها العملاء المحتملون في جمود أو تراجع. فكّر بطرق لتمكين تقدّم أسلس.
توقّع السلامة المالية
استنادًا إلى القيمة الإجمالية للصفقات في المسار في أي يوم معيّن، يمكنك احتساب إيراداتك المستقبلية بشكل تقريبي استنادًا إلى معدلات التحويل الحالية.
تحليل إستراتيجية المبيعات
إذا فقدت فرصة محتملة رائعة، فتحقق بسهولة من الأخطاء ومتى حدث ذلك، وحدد العيوب في إستراتيجية مبيعاتك.
الإدارة
اتخذ قرارات مهمة تتعلق بالمبيعات والمنتجات بناءً على تقارير المسارات.
مراجعة الأداء
تتبّع أداء شركتك بطريقة تحقق الأرباح، وتحقق مما إذا كانت تنمو كما هو متوقّع.
التخصيص
حدد الصفقات ومن الذي ينبغي عليه معالجتها بناءً على خبرته ومجموعة مهاراته.
من يجب أن يستخدم
إدارة علاقات عملاء (CRM) لإدارة المسارات؟
الشركات المتعاملة مع شركات أخرى
كشفت دراسة أجرتها مجلة Harvard Business Review عن الأعمال ما بين الشركات عن اختلاف بنسبة 18% في نمو الإيرادات بين الشركات التي حددت العملية الرسمية للبيع والشركات التي لم تقم بذلك. يساعد نظام إدارة المسارات في تصميم مسارات المبيعات وصياغة الإستراتيجيات اللازمة لتعزيز أداء مندوب المبيعات.
الشركات الصغيرة
تصبح الشركات الصغيرة شركات أذكى، وتختار على نحوٍ متزايد بديلاً أفضل عن جداول بيانات العملاء المحتملين غير القابلة للتطوير والمعرضة للخطأ.
مدراء المبيعات
من خلال إدارة المسارات في إدارة علاقات العملاء (CRM)، يمكن قياس المقاييس المهمة المتعلقة بالإيرادات والإنتاجية بدقة وسهولة. ويمكن للمدراء أيضًا مراقبة الصفقات الأهم في المسار والتدخل إذا لزم الأمر.
مندوبو المبيعات
تساعد عملية البيع المحددة بوضوح مندوبي المبيعات في توجيه عملائهم المتوقعين في كل مراحل المسار بكفاءة إلى أن يتم الفوز بالصفقة. أصبحت عمليات المتابعة في غاية السهولة بفضل التذكيرات والإشعارات في الوقت المناسب.
فوائد استخدام
برنامج إدارة المسارات
- تحديد عمليات واضحة
- معالجة عدة مسارات
- توقّع الإيرادات
- تحديد المجالات التي يجب تحسينها
- تعرّف على عميلك بنظرة سريعة
- مبيعات أكثر، تكلفة أقل
- التركيز على المبيعات فقط
- هامش صفر للأخطاء
- بيانات عملاء دقيقة
- قياس أداء مندوبي المبيعات
- التفاعل مع السياق
- إعطاء الأولوية لأهم العملاء المحتملين
- تحديث إستراتيجية المبيعات بانتظام
- البحث عن طرق لتقصير دورة المبيعات
- إنشاء تقارير المسارات
الميزات الرئيسية لحلول إدارة علاقات العملاء (CRM) لإدارة المسارات
المراحل المبيعات قابلة للتخصيص
يمرّ العملاء المحتملون عبر مراحل مختلفة في المسار لينتهي بهم الأمر بإبرام صفقة أو خسارتها. على سبيل المثال: Newly qualified (مؤهل حديثًا) > Analysis (التحليل) > Proposed deal (الصفقة المقترحة) > Negotiation (المفاوضات) > Needs approval (بحاجة إلى موافقة) > Won/Lost (فوز/خسارة). تستمر هذه المراحل بالتطوّر مع نمو شركتك. وتُعدّ القدرة على تخصيص المراحل وفقًا لمتطلبات عمليات البيع الحالية أمرًا بالغ الأهمية.
المسارات المتعددة
إذا كانت شركتك تبيع منتجات مختلفة لجمهور متنوّع، فمن المحتمل أنك ستحتاج إلى مسارات متعددة لتتبّع عمليات البيع الفريدة لكل منتج. وتتضمن السيناريوهات الأخرى مسارات منفصلة للعملاء المحليين والدوليين، أو حالات يتم فيها الفوز بعميل ما، ثم يتم الانتقال إلى مسار آخر بهدف زيادة البيع.
التذكيرات والإشعارات
منذ عشر سنوات، كان إبرام صفقة من مندوب مبيعات ما يتطلب حوالى 3 مكالمات، أما الآن، أصبح الأمر يتطلب 8 أو أكثر! لدى الشركات اليوم المزيد من الخيارات، لذا يستغرق التوصل إلى قرار بشأن الشراء وقتًا أطول. لذا، احرص دائمًا على المتابعة. ومع التذكيرات في الوقت المناسب والإشعارات المفيدة، لا داعي للقلق بشأن تفويت مكالمة أو اجتماع مهم.
أتمتة المبيعات
قم بأتمتة الإجراءات الروتينية مثل تعيين العملاء المحتملين إلى مندوبي المبيعات، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية إلى العملاء المحتملين من مصدر معيّن، وتنبيه المدير عند اقتراح صفقة مهمة بالتحديد. بهذه الطريقة، لديك المزيد من الوقت للتركيز على عملائك وعمليات البيع الفعلية!
التحليلات
ترتبط الإدارة الفعالة للمسارات مباشرة بنمو ملحوظ في الإيرادات، لذا فإن قياس المقاييس الأساسية هو أمر بالغ الأهمية للحفاظ على صحة المسارات. ويجب أن تكون قادرًا على جمع البيانات بسرعة، مثل عدد العملاء المحتملين المؤهلين ومعدل التحويل وتكلفة الشراء ومتوسط حجم الصفقة والمزيد، فسيساعدك ذلك على تنفيذ التغييرات التي من شأنها تحسين عملية المبيعات.
سهولة الاستخدام
يمكن أن تعمل الأداة الرائعة لإدارة المسارات في غضون دقائق! لذا، ما من حاجة إلى تدريب الموظفين أو إلى البرامج التعليمية، إذ إن الواجهة بسيطة وسهلة.
ما هي الخطوة التالية؟ #JustBigin
قم بتغذية مسارات البيع، وتأكد من أن كل عميل متوقع يتمتع برحلة سلسة بدءًا من كونه عميل محتمل إلى أن يصبح عميلاً. تم تصميم Bigin استنادًا إلى نظام Zoho CRM الفعال لتمكين الشركات النامية من الانتقال بسلاسة من جداول البيانات إلى إدارة المسارات القائمة على السحابة.
موثوق به من قبل شركة صغيرة على مستوى العالم
We were so impressed by Bigin’s ‘perfect fit’ for small organizations and we have now consolidated all information about our clients and projects in Bigin. It's impressive to see that such an affordable product helps in managing duplication of records, customizing fields specific to our processes, providing dashboards to manage the performance of emails, and even linking up with the Twitter accounts of our clients. قراءة دراسة الحالة الكاملة
I am super impressed with Bigin. I was looking for a simpler lead management and automation tool and I have finally arrived at the right platform after trying multiple tools in the last few years. It has completely transformed the sales process and I regularly recommend Bigin to my contacts.
I want to sincerely thank the entire Bigin Team for developing this excellent platform for SMBs who are quite keen on getting rid of excel datasheets. My primary requirement was exactly the same, and Bigin has offered so much more. This has increased the overall productivity of my sales team, and I have already recommended Bigin to friends in different sectors.
I found Bigin extremely easy to learn and utilise. I was bit scared if my assistants will able to learn it quickly. But to my surprise they have started using fully within 2 weeks of time. Mobile apps and its connectivity with server is superb and quick.
انضمّ إلى أكثر من 150000 شركة سعيدة
في عائلة Zoho CRM.
الوصول إلى Bigin الاشتراك مجانًا الاطّلاع على الأسعارما من عقود قسرية، وما من حاجة إلى استخدام بطاقة ائتمان للاشتراك، هذا وعد منا.