Qu'est-ce que la gestion de pipeline dans un CRM ?
La gestion du pipeline de ventes est souvent définie comme le processus permettant de gérer et de suivre les opportunités de ventes entrantes tout au long du parcours du prospect jusqu'à sa conversion en client ou sa perte. Une entreprise qui s'appuie sur des feuilles de calcul peut avoir du mal à suivre les ventes à mesure qu'elles augmentent et évoluent. La solution actuelle pour les entreprises qui souhaitent renoncer aux feuilles de calcul complexes consiste à opter pour un CRM disposant de fonctionnalités de gestion des pipelines de ventes.
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L'importance d'un pipeline de ventes dans un CRM
Un pipeline de ventes vous offre un aperçu instantané de l'étape à laquelle se trouve actuellement chaque client dans votre processus commercial. Ces informations vous permettent de déterminer les mesures suivantes à prendre pour finaliser une transaction. Votre pipeline peut vous indiquer si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre votre objectif commercial pour la semaine ou le mois. Vous pouvez également déduire les performances de vos commerciaux en fonction de leurs taux de conversion de leads. En résumé, le logiciel de gestion de pipeline est au cœur du processus de vente de chaque entreprise. C'est un élément vivant et évolutif qui doit faire l'objet d'une surveillance constante pour s'assurer de sa bonne santé.
Avez-vous besoin d'un outil pour gérer
votre pipeline de ventes ?
Votre processus commercial actuel vous permet-il d'exécuter ces fonctions en toute transparence ? Si la réponse est non, vous devez vous équiper d'un système CRM de gestion de pipeline tel que Bigin afin de suivre les différentes étapes de vos pipelines.
Améliorer le processus de vente
Identifiez les étapes de stagnation ou de perte des leads. Réfléchissez à des moyens de favoriser une progression plus facile.
Prédire la santé financière
En fonction de la valeur totale des transactions dans votre pipeline sur un jour donné, vous pouvez réaliser une estimation de vos revenus sur la base de vos taux de conversion actuels.
Analyser la stratégie de vente
Si vous perdez une transaction potentielle importante, identifiez aisément les erreurs et le moment où elles ont été commises. Identifiez les lacunes dans votre stratégie commerciale.
Gérer
Prenez des décisions importantes en matière de ventes et de produits en fonction des rapports de pipeline.
Évaluer les performances
Suivez les performances de votre entreprise en termes de revenus et vérifiez si la croissance prévue est au rendez-vous.
Attribuer les tâches
Déterminez qui doit gérer les transactions en fonction de l'expérience et des compétences des collaborateurs.
À qui s'adresse un
CRM de gestion de pipeline ?
B2B
Une étude sur les entreprises B2B réalisée par la Harvard Business Review a révélé une différence de 18 % dans la croissance des revenus entre les entreprises qui ont défini un processus de vente formel et celles qui ne l'ont pas fait. Le système de gestion de pipeline permet de concevoir des pipelines de ventes et d'élaborer des stratégies afin de dynamiser les performances des commerciaux.
Petites entreprises
Les petites entreprises souhaitent gagner en efficacité. Elles optent de plus en plus pour une meilleure alternative aux feuilles de calcul non évolutives et sources d'erreurs sur les leads.
Responsables commerciaux
Grâce à la gestion de pipeline dans un CRM, il est possible de mesurer de manière précise et simple des indicateurs essentiels liés aux revenus et à la productivité. Les responsables peuvent également surveiller les transactions plus importantes dans le pipeline et intervenir si nécessaire.
Commerciaux
Un processus de vente clairement défini permet aux commerciaux d'orienter efficacement leurs prospects à toutes les étapes du pipeline jusqu'à la transaction. Le suivi est un véritable jeu d'enfant grâce à des notifications et des rappels émis au moment opportun.
Avantages de l'utilisation d'un
logiciel de gestion de pipeline
- Définir des processus clairs
- Jongler entre plusieurs pipelines
- Prédire les revenus
- Identifier les possibilités d'amélioration
- Connaître votre client en un clin d'œil
- Accroître les ventes et réduire les dépenses
- Se concentrer uniquement sur les ventes
- Éliminer les erreurs
- Garantir des données précises sur les clients
- Mesurer les performances des commerciaux
- Interagir en s'appuyant sur du contexte
- Donner la priorité aux leads à fort potentiel
- Mettre à jour régulièrement la stratégie de vente
- Trouver des moyens pour accélérer le cycle de vente
- Générer des rapports de pipeline
Principales caractéristiques des solutions CRM de gestion de pipeline
Étapes de vente personnalisables
Les prospects passent par différentes étapes dans un pipeline avant leur conversion ou leur perte. Par exemple : Nouvellement qualifié > Analyse > Transaction proposée > Négociation > Approbation requise > Conversion/perte. Ces étapes évoluent à mesure que votre entreprise se développe. La possibilité de personnaliser les étapes en fonction des exigences de votre processus de vente actuel est cruciale.
Pipelines multiples
Si votre entreprise vend différents produits à un public diversifié, vous aurez probablement besoin de plusieurs pipelines pour suivre les processus de vente spécifiques à chaque produit. On peut aussi avoir des pipelines distincts pour les clients nationaux et internationaux, ou encore des cas où après conversion, un client est intégré dans un autre pipeline à des fins de vente incitative.
Rappels et notifications
Il y a dix ans, il suffisait d'un seul vendeur et d'environ 3 appels pour conclure une transaction. Désormais, il en faut 8 ou plus ! Les entreprises disposent de davantage de choix aujourd'hui. Leur décision d'achat requiert donc plus de temps. Par conséquent, vous devez systématiquement assurer un suivi. Grâce à des rappels opportuns et des notifications utiles, vous ne risquez plus de manquer un appel ou une réunion cruciale.
Automatisation des ventes
Automatisez les actions de routine : affectation de prospects à des commerciaux, envoi d'e-mails de bienvenue à des prospects provenant d'une source particulière et alerte au responsable lorsqu'une transaction particulièrement importante est proposée. Ainsi, vous disposez de bien plus de temps pour vous concentrer sur vos clients et sur la vente !
Analyses
La forte croissance des revenus repose sur la gestion efficace de votre pipeline. Il est donc essentiel de mesurer les indicateurs clés pour préserver sa santé. Vous devez être capable de recueillir rapidement des données telles que le nombre de prospects qualifiés, le taux de conversion, le coût d'acquisition, le volume moyen des transactions, etc. Vous pourrez ainsi mettre en œuvre des changements qui amélioreront votre processus de vente.
Facilité de mise en œuvre
Un excellent outil de gestion de pipeline peut être mis en service en quelques minutes ! Aucune formation du personnel ni aucun didacticiel ne sont nécessaires car l'interface est très simple.
Quelle est la prochaine étape ? #JustBigin
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Une solution approuvée par petites entreprises à travers le monde
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Je tiens à remercier sincèrement l'ensemble de l'équipe Bigin d'avoir développé cette excellente plateforme pour les PME qui souhaitent se débarrasser des feuilles de calcul Excel. Ma principale exigence était exactement la même, et Bigin a très largement dépassé mes attentes. Cette solution a augmenté la productivité globale de mon équipe commerciale, et j'ai déjà recommandé Bigin à des amis de différents secteurs.
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